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Herausforderungen mittelständischer Vertriebe bei der Personalgewinnung

Die Studie „Recruiting Trends im Mittelstand“ der Uni Bamberg aus dem Jahr 2015 zeigt, dass der Demografische Wandel sowie der Fachkräftemangel in Zukunft die größte Herausforderung bei der Personalbeschaffung im Mittelstand darstellen. Aus den Antworten der zahlreich befragten mittelständischen Firmen in Deutschland lässt sich eine eindeutige Tendenz erkennen: Bis 2030 werden auf dem deutschen Arbeitsmarkt, auch im Vertrieb, geschätzt über 6,1 Millionen Erwerbstätige fehlen.

Personalsuche durch fehlende Fachkräfte erschwert

Besonders im Vertrieb macht sich das Fehlen von geeignetem Personal bemerkbar. Doch auch in vielen weiteren Bereichen ist der Fachkräftemangel zu spüren. Das bedeutet, dass die Arbeitgeber untereinander um geeignete Fach- und Führungskräfte kämpfen müssen. Diesen neuen Herausforderungen müssen sich vor allem kleine und mittlere Unternehmen stellen, da diese, im Gegensatz zu größeren Unternehmen, häufig nur über stark begrenzte Ressourcen verfügen.

Was Bewerber von ihrem Arbeitgeber erwarten

Der Arbeitsmarkt hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Bewerber stellen hohe Anforderungen an Ihren Arbeitgeber. Aufgrund des fehlenden Fachpersonals befinden sie sich auch durchaus in der Position dafür. Für einen professionellen und transparenten Bewerbungsprozess, sind die Vertriebe bei der Rekrutierung auf einen professionellen Recruiting-Prozess angewiesen.
Neben einem professionellen Bewerbermanagement sind jedoch auch weitere Punkte wichtig, um Bewerber zu rekrutieren und Mitarbeiter dauerhaft ans Unternehmen zu binden. Entscheidend bei der Wahl eines Jobs sind für viele Bewerber zunehmend verschiedene materielle und immaterielle Anreize, wie beispielsweise die Höhe der Vergütung, Work-Life-Balance, flexible Arbeitszeiten, Vereinbarkeit von Beruf und Familie, Zusatzleistungen, aber auch das Image des Arbeitgebers.
An ein grundlegendes Umdenken in Sachen Personalsuche ist also kein Vorbeikommen mehr, das gilt auch für mittelständische Unternehmen. Die gestiegenen Erwartungshaltungen vieler Bewerber erfordern, dass sich Unternehmen von ihren Wettbewerbern abheben müssen. Je attraktiver ein Unternehmen auf die Bewerber wirkt, umso höher sind die Chancen den so genannten „War of Talents“ zu gewinnen und Personal langfristig ans eigene Unternehmen zu binden.

Personalknappheit in Vertrieben

Die Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb dauert im Durchschnitt 11,6 Wochen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Talentery GmbH in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität in Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung. Bei der Rekrutierung einer Führungskraft liegt die Dauer laut den Studien-Ergebnissen sogar bei circa 17 Wochen. Damit unterstützen die Ergebnisse dieser Studie die These, dass Vertriebe besonders mit fehlenden Arbeitskräften und dem Fachkräftemangel zu kämpfen haben.
Die Personal-Rekrutierung in Vertrieben ist somit bereits heute mit einem hohen Aufwand und teils hohen Besetzungskosten verbunden. Ein Problem der Personalsuche in Vertrieben stellen womöglich die gestiegenen Anforderungen der Unternehmen an die Vertriebler dar. Während es früher primär um das Verkaufen ging, müssen Vertriebsmitarbeiter heute eine individuelle und auf den Kunden zugeschnittene Beratung bieten.
Geht es um die effiziente Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen, ist das Personal daher gefragter denn je und somit auch die Ansprüche an geeignetes Personal höher. Für die Gewinnung neuer Kunden oder Geschäftspartner sind häufig Persönlichkeit, Begeisterungsfähigkeit, Sozialkompetenz, „Sales Spirit“, Erfahrungsschatz und fachliche Eignung der Mitarbeiter entscheidend.
Vertriebsexperten und Sales-Manager sind vor allem für kleine und mittlere Unternehmen besonders wichtig. Aufgrund der eher kleinen Betriebsgröße haben sie einen großen Einfluss auf den Erfolg des Unternehmens. Werden diese Stellen falsch besetzt kann das schwere finanzielle Folgen mit sich bringen.
Eine umfassende Rekrutierungsstrategie ist daher für alle mittelständischen Unternehmen empfehlenswert. Je nach Branche und Unternehmensgröße können unterschiedliche Ansätze für ein erfolgreiches Personalmanagement geeignet sein: Personalberatungen oder digitale Rekrutierungskanäle können ein wichtiger Schritt sein.

Zukunftsfähige Personalgewinnung im Vertrieb

Vertriebspersonal zu rekrutieren und für sich zu gewinnen, ist eine Herausforderung der sich mittelständische Firmen stellen müssen. Die Anforderungen an die Job-Positionen sind im Laufe der Jahre gestiegen, sowohl auf Seiten der Arbeitgeber, als auch der Arbeitnehmer. Der demografische Wandel und Fachkräftemangel erschweren die Suche nach geeignetem Personal zusätzlich.
Um passende Vertriebsexperten zu finden und langfristig für das Unternehmen zu gewinnen, ist eine zukunftsfähige und ganzheitliche Personalstrategie zielführend. Eine solche Strategie muss dabei sowohl zum Unternehmen, als auch zur Branche passen. Ein professionelles Bewerbermanagement, die richtige Bewerberauswahl und die Personalentwicklung sind nur einige Punkte, die es hier zu beachten gilt. Eine Mischung unterschiedlicher Personalmanagement-Maßnahmen kann gegebenenfalls auch sinnvoll sein.
Geeignete Mitarbeiter und Vertriebsexperten sind wichtig für den Erfolg und dem Gewinn mittelständische Unternehmen. Besonders kleine und mittlere Unternehmen sollten daher nicht an Ressourcen zur Personalgewinnung sparen.